Cuando en el último análisis del comercio minorista decidimos incluir preguntas sobre las promociones fuera de las rebajas y el cambio de la gama de productos para adaptarla a la nueva situación, queríamos saber principalmente la reacción del comercio minorista cordobés al agresivo camino emprendido por la gran distribución en productos de gran consumo. De los resultados obtenidos, que nos dicen que la mitad han realizado promociones fuera de rebajas y que cuatro de cada diez han modificado su gama, se desprende que muchas empresas no están dispuestas a quedarse cruzadas de brazos.

Así, nada más empezar a analizar esto, nos topamos con que las empresas, salvo excepciones, realizan promociones cuando su situación empieza a ser preocupante. En ese hilo, los sectores donde ha sido más fácil encontrar promociones son aquellos que están sufriendo con mayor dureza la crisis económica dentro del comercio minorista, como el mueble y el automóvil.

Con el cambio de gama ocurre lo mismo: 9 de cada 10 de las que cambiaron la composición de su oferta de productos estaban regular o mal.

Lo sorprendente, sin embargo, son las buenas perspectivas de estas empresas más activas habida cuenta de que eran las que peor estaban, y los buenos resultados que deben dar a algunos estos cambios, porque entre los que realizan promociones hay un 3% menos con intención de cerrar y un 11,5% más con intención de invertir.

Ahora bien, lo que sí parece muy claro es el destino que hay que darle a los productos incorporados, ya que tres de cada cuatro empresas de las que modificaron su gama han realizado promociones, por lo que se intuye fue directamente destinado a estas promociones, y es que entre las que no cambiaron, solo una de cada tres empresas han estado dispuestas a hacer este tipo de ofertas.

Todo estos descubrimientos nos enseñan varias cosas. La primera que hay un publico afectado por la nueva situación que está movilizando su consumo hacia aquellos lugares más ventajosos para su bolsillo sin considerar otras cuestiones más allá del precio, y que los pocos afortunados que no se están viendo afectados por la crisis y que también han retraído su consumo pueden encontrar en las promociones una tentación irresistible.

La segunda es un toque de atención a los mayoristas, que deben incorporar productos y paquetes promocionales que permitan a los minoristas realizar este tipo de ofertas.

Y la última, para mí la más obvia, es que una buena gestión de las herramientas del márketing nos pone en ventaja frente a los competidores, y más en entornos de incertidumbre de los que algunos no van a salir y cuyas cuotas de mercado se quedarán para los que estén dispuestos a movilizarse para conseguirlas.